Thông tin khóa học

Kỹ Năng Bán Hàng B2B Hiệu Quả

Effective B2B Sales Skills

Chương trình trang bị quy trình bán hàng B2B từ lựa chọn tài khoản, khám phá nhu cầu tổ chức, xây dựng đề xuất giá trị đến đàm phán và phát triển quan hệ dài hạn.

Giảng viên hướng dẫn kỹ năng giao tiếp cho đội ngũ quản lý doanh nghiệp

Thảo luận trong chương trình đào tạo doanh nghiệp

Mục lục

Giới thiệu khóa học
Mục tiêu đào tạo
Đối tượng học viên
Nội dung khóa học
Phương pháp đào tạo
Thông tin lớp học
Tài liệu & chứng nhận
Đội ngũ giảng viên
Hồ sơ năng lực Masterskills
Khách hàng tiêu biểu

1. Giới thiệu khóa học

Bán hàng B2B thường có chu kỳ dài, nhiều người tham gia quyết định, yêu cầu kỹ thuật và rủi ro mua cao. Nếu người bán chỉ tập trung giới thiệu sản phẩm mà chưa hiểu mục tiêu kinh doanh, quy trình phê duyệt và tiêu chí lựa chọn, cơ hội dễ bị kéo dài hoặc mất vào giai đoạn cuối.

Khóa học “Kỹ Năng Bán Hàng B2B Hiệu Quả” cung cấp phương pháp xác định khách hàng mục tiêu, phân tích buying center, khám phá vấn đề, xây dựng giải pháp và quản lý cơ hội. Nội dung bao gồm lập đề xuất, xử lý phản đối, đàm phán và phát triển tài khoản sau giao dịch.

Học viên thực hành xây dựng kế hoạch tài khoản, kịch bản khám phá nhu cầu, bản đề xuất giá trị và chiến lược đàm phán. Kết quả giúp đội ngũ nâng cao chất lượng pipeline, khả năng phối hợp nội bộ và tỷ lệ chuyển đổi cơ hội B2B.

2. Mục tiêu đào tạo

Phân biệt đặc điểm bán hàng B2B và các yếu tố quyết định một cơ hội có chất lượng.
Xác định tài khoản mục tiêu, người ảnh hưởng và cấu trúc ra quyết định của khách hàng.
Khám phá vấn đề kinh doanh, nhu cầu kỹ thuật và tiêu chí lựa chọn giải pháp.
Xây dựng đề xuất giá trị và phương án giải pháp gắn với kết quả khách hàng.
Xử lý phản đối, đàm phán điều khoản và bảo vệ giá trị trong giao dịch B2B.
Quản trị quan hệ, kế hoạch tài khoản và cơ hội bán thêm sau khi ký kết.

3. Đối tượng học viên

Nhân viên kinh doanh B2B và phát triển kinh doanhChịu trách nhiệm tìm kiếm, phát triển và chuyển đổi cơ hội doanh nghiệp.
Key account manager và quản lý khách hàng doanh nghiệpCần phát triển tài khoản, điều phối nhiều bên và duy trì quan hệ dài hạn.
Chuyên viên pre-sales, tư vấn giải pháp và kỹ thuật bán hàngPhối hợp khám phá nhu cầu và thiết kế đề xuất phù hợp với khách hàng.
Quản lý bán hàng và chủ doanh nghiệp B2BCần chuẩn hóa quy trình, chất lượng pipeline và năng lực đội ngũ bán hàng.

4. Nội dung khóa học

Chương trình bám theo chu kỳ bán hàng B2B: lựa chọn cơ hội, khám phá nhu cầu tổ chức, xây dựng giải pháp, đàm phán và phát triển tài khoản.

PHẦN 01Nền Tảng Bán Hàng B2B Hiệu Quả

Khái niệm bán hàng B2B trong doanh nghiệp.
Khác biệt bán hàng B2B và B2C.
Đặc điểm chu kỳ bán hàng doanh nghiệp.
Vai trò tư vấn giải pháp trong B2B.
Mô hình phễu bán hàng B2B.
Các yếu tố ảnh hưởng đến quyết định mua.
Tình huống: Khách hàng quan tâm nhưng chậm quyết định.
Thực hành đánh giá quy trình B2B hiện tại.

PHẦN 02Xác Định Khách Hàng Mục Tiêu Và Cơ Hội

Xây dựng hồ sơ khách hàng doanh nghiệp lý tưởng.
Phân tích ngành, quy mô, nhu cầu, ngân sách.
Nhận diện vấn đề kinh doanh của khách hàng.
Đánh giá mức độ phù hợp của cơ hội.
Ứng dụng BANT trong sàng lọc khách hàng.
Ưu tiên tài khoản theo tiềm năng doanh thu.
Ví dụ chọn khách hàng B2B trọng điểm.
Thực hành lập danh sách tài khoản mục tiêu.

PHẦN 03Tiếp Cận Và Khám Phá Nhu Cầu Tổ Chức

Xác định người ảnh hưởng và người quyết định.
Chuẩn bị thông điệp tiếp cận theo vai trò.
Đặt câu hỏi khai thác vấn đề kinh doanh.
Lắng nghe nhu cầu của nhiều bên liên quan.
Phân tích động cơ mua hàng của tổ chức.
Mô hình SPIN trong bán hàng giải pháp.
Tình huống: Gặp đúng người nhưng chưa đủ thẩm quyền.
Thực hành đóng vai: Khai thác nhu cầu B2B.

PHẦN 04Trình Bày Giải Pháp Và Xây Dựng Đề Xuất

Liên kết giải pháp với mục tiêu khách hàng.
Trình bày giá trị kinh doanh thay vì tính năng.
Tính toán lợi ích, chi phí, hiệu quả đầu tư.
Xây dựng đề xuất thương mại rõ ràng.
Cá nhân hóa giải pháp theo từng doanh nghiệp.
Sử dụng case study tăng độ tin cậy.
Tình huống: Khách yêu cầu chứng minh hiệu quả đầu tư.
Thực hành xây dựng đề xuất giải pháp.

PHẦN 05Đàm Phán Và Xử Lý Phản Đối Trong B2B

Nhận diện phản đối về giá, rủi ro, nội bộ.
Chuẩn bị phương án nhượng bộ có kiểm soát.
Đàm phán điều khoản, tiến độ, phạm vi triển khai.
Làm việc với phòng mua hàng và pháp lý.
Bảo vệ giá trị khi khách ép giá.
Kỹ thuật xử lý trì hoãn ra quyết định.
Tình huống: Khách dùng đối thủ để ép giá.
Thực hành đàm phán hợp đồng B2B.

PHẦN 06Quản Trị Quan Hệ Và Phát Triển Tài Khoản

Bàn giao triển khai sau khi chốt hợp đồng.
Duy trì quan hệ với nhiều bên trong khách hàng.
Theo dõi mức độ hài lòng và kết quả sử dụng.
Phát hiện cơ hội bán thêm, bán chéo.
Xây dựng kế hoạch phát triển tài khoản lớn.
Đo lường hiệu quả bán hàng B2B theo chỉ số.
Tình huống: Khách hàng lớn giảm mua sau năm đầu.
Thực hành lập kế hoạch quản trị tài khoản.

5. Phương pháp đào tạo

Lớp học được tổ chức theo nhóm nhỏ, lấy người học làm trung tâm. Giảng viên trình bày ngắn gọn, sau đó dẫn dắt thảo luận, thực hành tình huống, phản hồi và đúc kết bài học để học viên chuyển hóa kiến thức thành hành vi ứng dụng.

Thảo luận nhóm Bài tập cá nhân Thuyết trình nhóm Kỹ thuật Brainstorming Thực hành cùng giảng viên Dự án trải nghiệm Hoạt động trong lớp Hoạt động đóng vai Thuyết trình trước lớp

6. Thông tin lớp học

Khai giảng dự kiến	Lịch học	Giờ học	Địa điểm	Học phí	Đăng ký
Đang cập nhật	Thứ 7 – Chủ nhật	08:30 – 16:30	TP.HCM	4.500.000 VNĐ	Đăng ký
Đang cập nhật	Thứ 2 – Thứ 5	18:00 – 21:30	Hà Nội	4.500.000 VNĐ	Đăng ký

Ưu đãi 10%: đăng ký trước 15 ngày, nhóm từ 3 học viên hoặc khách hàng thân thiết.Giữ chỗ

Lưu ý: Lịch khai giảng trên là lịch dự kiến và có thể được điều chỉnh tùy theo số lượng học viên đăng ký, điều kiện tổ chức lớp và kế hoạch đào tạo thực tế. Masterskills sẽ xác nhận lịch học chính thức với học viên trước ngày khai giảng.

Thời lượng: 2 ngày / 4 buổi; tối đa 35 học viên/lớp.
TP.HCM: 224 Điện Biên Phủ, Phường Bàn Cờ, TP.HCM.
Hà Nội: 51 Lê Đại Hành, Phường Hai Bà Trưng, Hà Nội.
Đào tạo tại doanh nghiệp: Tổ chức tại văn phòng hoặc nhà máy; báo giá theo phạm vi thiết kế, địa điểm và quy mô lớp.
Chi phí phát sinh: Đi lại và lưu trú của giảng viên được xác định theo địa điểm triển khai (nếu có).

7. Tài liệu học & chứng nhận

Học viên nhận bộ giáo trình bản quyền do Masterskills biên soạn, hand-out thực hành, biểu mẫu tự đánh giá và tài liệu tham khảo bám sát tình huống doanh nghiệp.

Giáo trình bản quyềnNội dung chuẩn hóa, cập nhật theo mục tiêu khóa học.

Công cụ thực hànhChecklist, hand-out, mẫu phản hồi và kế hoạch hành động cá nhân.Khám phá bộ công cụ

Chứng nhận hoàn thành khóa học

Học viên đáp ứng yêu cầu tham dự và thực hành được Masterskills cấp chứng nhận hoàn thành chương trình.

8. Đội ngũ giảng viên

Giảng viên và chuyên gia Masterskills có kinh nghiệm quản lý, tư vấn và đào tạo thực tế trong lĩnh vực phù hợp với nội dung chương trình.

MBA. Nguyễn Duy Kha

Chuyên gia chiến lược kinh doanh & phát triển thị trường. Chiến lược bán hàng, kênh phân phối, quản lý kinh doanh và lãnh đạo thực thi.

MBA. Lê Hoàng Quân

Chuyên gia marketing chiến lược & thương hiệu. Marketing chiến lược, quản trị thương hiệu, truyền thông và tăng trưởng bền vững.

Xem hồ sơ giảng viên

9. Hồ sơ năng lực Masterskills

Xem hồ sơ

Năng lực đào tạo, lĩnh vực chuyên môn, phương pháp triển khai và kinh nghiệm đồng hành cùng doanh nghiệp của Masterskills.

Nhận xét của khách hàng

“Khóa học Kỹ Năng Bán Hàng B2B Hiệu Quả có nội dung thực tế, hoạt động thực hành bám sát công việc và cách hướng dẫn rõ ràng. Giảng viên giúp học viên sử dụng công cụ phù hợp, phân tích tình huống và xây dựng phương án có thể áp dụng vào công việc sau chương trình.”

Xem thêm nhận xét khách hàng