Thông tin khóa học

Kỹ Năng Khai Thác Nhu Cầu Khách Hàng

Understanding Customer Needs

Chương trình rèn luyện kỹ năng đặt câu hỏi, lắng nghe và phân tích để nhận diện nhu cầu thực sự, mức độ ưu tiên và tiêu chí lựa chọn của khách hàng.

Giảng viên hướng dẫn kỹ năng giao tiếp cho đội ngũ quản lý doanh nghiệp

Thảo luận trong chương trình đào tạo doanh nghiệp

Mục lục

Giới thiệu khóa học
Mục tiêu đào tạo
Đối tượng học viên
Nội dung khóa học
Phương pháp đào tạo
Thông tin lớp học
Tài liệu & chứng nhận
Đội ngũ giảng viên
Hồ sơ năng lực Masterskills
Khách hàng tiêu biểu

1. Giới thiệu khóa học

Khách hàng thường trình bày yêu cầu ban đầu nhưng chưa diễn đạt đầy đủ vấn đề, tác động hoặc tiêu chí ra quyết định. Nếu người bán vội giới thiệu sản phẩm, đề xuất dễ thiếu phù hợp và cuộc trao đổi trở thành quá trình thuyết phục một chiều.

Khóa học “Kỹ Năng Khai Thác Nhu Cầu Khách Hàng” giúp học viên chuẩn bị thông tin trước cuộc gặp, sử dụng câu hỏi khám phá, lắng nghe tín hiệu và phân tích nhu cầu theo mức độ ưu tiên. Nội dung nhấn mạnh việc chuyển thông tin thu thập được thành cơ sở xây dựng giải pháp.

Thông qua thực hành hội thoại bán hàng, học viên có thể dẫn dắt cuộc trao đổi có cấu trúc, làm rõ nhu cầu hiện tại và tiềm ẩn, xác nhận lại với khách hàng và hạn chế việc đề xuất giải pháp dựa trên giả định.

2. Mục tiêu đào tạo

Chuẩn bị mục tiêu, giả thuyết và thông tin cần xác minh trước khi gặp khách hàng.
Sử dụng câu hỏi mở, câu hỏi đào sâu và câu hỏi xác nhận theo từng giai đoạn trao đổi.
Lắng nghe chủ động và nhận diện tín hiệu về vấn đề, động lực, rào cản và tiêu chí mua.
Phân biệt yêu cầu bề mặt với nhu cầu thực sự và tác động kinh doanh phía sau.
Xác định mức độ ưu tiên, người ảnh hưởng và điều kiện ra quyết định của khách hàng.
Chuyển nhu cầu đã xác nhận thành định hướng đề xuất giải pháp phù hợp.

3. Đối tượng học viên

Nhân viên bán hàng và tư vấnCần nâng cao chất lượng cuộc gặp và tránh giới thiệu giải pháp quá sớm.
Nhân viên kinh doanh B2BThường xử lý nhu cầu phức tạp, nhiều bên liên quan và chu kỳ ra quyết định dài.
Nhân viên chăm sóc khách hàngCần khai thác đúng vấn đề để tư vấn, xử lý yêu cầu hoặc nhận diện cơ hội bán thêm.
Trưởng nhóm và giám sát bán hàngMuốn chuẩn hóa kỹ thuật đặt câu hỏi và lắng nghe trong đội ngũ.

4. Nội dung khóa học

Sáu phần nội dung dẫn dắt từ chuẩn bị cuộc gặp, đặt câu hỏi và lắng nghe đến phân tích ưu tiên và chuyển nhu cầu thành đề xuất giải pháp.

PHẦN 01Tư Duy Nền Tảng Về Khai Thác Nhu Cầu

Khái niệm khai thác nhu cầu khách hàng.
Vai trò nhu cầu trong bán hàng tư vấn.
Phân biệt nhu cầu rõ và nhu cầu ẩn.
Tư duy hỏi trước khi giới thiệu giải pháp.
Khách hàng mua lợi ích, không mua tính năng.
Các lỗi phổ biến khi khai thác nhu cầu.
Ví dụ bán sai vì hiểu sai nhu cầu.
Thảo luận khó khăn khi hỏi khách hàng.

PHẦN 02Chuẩn Bị Trước Khi Gặp Khách Hàng

Xác định chân dung khách hàng mục tiêu.
Thu thập thông tin ngành, công ty, vai trò.
Dự đoán vấn đề và nhu cầu tiềm năng.
Chuẩn bị mục tiêu cho cuộc trao đổi.
Xây dựng danh sách câu hỏi cần khai thác.
Lập giả thuyết nhu cầu trước cuộc gặp.
Bài tập phân tích hồ sơ khách hàng.
Thực hành chuẩn bị kịch bản hỏi nhu cầu.

PHẦN 03Kỹ Thuật Đặt Câu Hỏi Khám Phá

Đặt câu hỏi mở để khách hàng chia sẻ.
Đặt câu hỏi đào sâu vấn đề thực tế.
Đặt câu hỏi làm rõ tác động kinh doanh.
Đặt câu hỏi về mong muốn và ưu tiên.
Tránh câu hỏi dẫn dắt, gây phòng thủ.
Áp dụng mô hình SPIN trong bán hàng.
Tình huống khách hàng trả lời ngắn.
Thực hành chuỗi câu hỏi khai thác.

PHẦN 04Lắng Nghe Và Nhận Diện Tín Hiệu Nhu Cầu

Lắng nghe chủ động thay vì chờ phản hồi.
Ghi nhận từ khóa thể hiện vấn đề.
Quan sát cảm xúc và mức độ quan tâm.
Phân biệt nhu cầu chức năng và cảm xúc.
Nhận diện tín hiệu mua hàng tiềm ẩn.
Tóm tắt lại để kiểm tra sự hiểu đúng.
Ví dụ bỏ sót tín hiệu khách hàng quan trọng.
Bài tập phân tích hội thoại khách hàng.

PHẦN 05Phân Tích Nhu Cầu Và Xác Định Ưu Tiên

Phân loại nhu cầu theo mức độ cấp bách.
Đánh giá tác động của vấn đề khách hàng.
Làm rõ người quyết định và người ảnh hưởng.
Xác định tiêu chí lựa chọn giải pháp.
Liên kết nhu cầu với mục tiêu kinh doanh.
Sử dụng ma trận Need – Impact – Priority.
Tình huống nhiều nhu cầu nhưng ngân sách hạn chế.
Thực hành xác định nhu cầu trọng yếu.

PHẦN 06Chuyển Hóa Nhu Cầu Thành Đề Xuất Giải Pháp

Xác nhận lại nhu cầu trước khi tư vấn.
Trình bày giải pháp theo ưu tiên khách hàng.
Chuyển tính năng thành lợi ích cụ thể.
Gắn giải pháp với kết quả mong muốn.
Đề xuất bước tiếp theo rõ ràng, phù hợp.
Ghi nhận thông tin nhu cầu vào CRM.
Lập checklist khai thác nhu cầu khách hàng.
Cam kết áp dụng vào khách hàng thực tế.

5. Phương pháp đào tạo

Lớp học được tổ chức theo nhóm nhỏ, lấy người học làm trung tâm. Giảng viên trình bày ngắn gọn, sau đó dẫn dắt thảo luận, thực hành tình huống, phản hồi và đúc kết bài học để học viên chuyển hóa kiến thức thành hành vi ứng dụng.

Thảo luận nhóm Bài tập cá nhân Thuyết trình nhóm Kỹ thuật Brainstorming Thực hành cùng giảng viên Dự án trải nghiệm Hoạt động trong lớp Hoạt động đóng vai Thuyết trình trước lớp

6. Thông tin lớp học

Khai giảng dự kiến	Lịch học	Giờ học	Địa điểm	Học phí	Đăng ký
Đang cập nhật	Thứ 7 – Chủ nhật	08:30 – 16:30	TP.HCM	4.500.000 VNĐ	Đăng ký
Đang cập nhật	Thứ 2 – Thứ 5	18:00 – 21:30	Hà Nội	4.500.000 VNĐ	Đăng ký

Ưu đãi 10%: đăng ký trước 15 ngày, nhóm từ 3 học viên hoặc khách hàng thân thiết.Giữ chỗ

Lưu ý: Lịch khai giảng trên là lịch dự kiến và có thể được điều chỉnh tùy theo số lượng học viên đăng ký, điều kiện tổ chức lớp và kế hoạch đào tạo thực tế. Masterskills sẽ xác nhận lịch học chính thức với học viên trước ngày khai giảng.

Thời lượng: 2 ngày / 4 buổi; tối đa 35 học viên/lớp.
TP.HCM: 224 Điện Biên Phủ, Phường Bàn Cờ, TP.HCM.
Hà Nội: 51 Lê Đại Hành, Phường Hai Bà Trưng, Hà Nội.
Đào tạo tại doanh nghiệp: Tổ chức tại văn phòng hoặc nhà máy; báo giá theo phạm vi thiết kế, địa điểm và quy mô lớp.
Chi phí phát sinh: Đi lại và lưu trú của giảng viên được xác định theo địa điểm triển khai (nếu có).

7. Tài liệu học & chứng nhận

Học viên nhận bộ giáo trình bản quyền do Masterskills biên soạn, hand-out thực hành, biểu mẫu tự đánh giá và tài liệu tham khảo bám sát tình huống doanh nghiệp.

Giáo trình bản quyềnNội dung chuẩn hóa, cập nhật theo mục tiêu khóa học.

Công cụ thực hànhChecklist, hand-out, mẫu phản hồi và kế hoạch hành động cá nhân.Khám phá bộ công cụ

Chứng nhận hoàn thành khóa học

Học viên đáp ứng yêu cầu tham dự và thực hành được Masterskills cấp chứng nhận hoàn thành chương trình.

8. Đội ngũ giảng viên

Giảng viên và chuyên gia Masterskills có kinh nghiệm quản lý, tư vấn và đào tạo thực tế trong lĩnh vực phù hợp với nội dung chương trình.

TS. Thái Trí Dũng

Chuyên gia quản lý nhân sự & tâm lý hành vi. Lãnh đạo, tâm lý quản trị, đàm phán, văn hóa và hành vi tổ chức.

MBA. Nguyễn Duy Kha

Chuyên gia chiến lược kinh doanh & phát triển thị trường. Chiến lược bán hàng, kênh phân phối, quản lý kinh doanh và lãnh đạo thực thi.

Xem hồ sơ giảng viên

9. Hồ sơ năng lực Masterskills

Xem hồ sơ

Năng lực đào tạo, lĩnh vực chuyên môn, phương pháp triển khai và kinh nghiệm đồng hành cùng doanh nghiệp của Masterskills.

Nhận xét của khách hàng

“Khóa học Kỹ Năng Khai Thác Nhu Cầu Khách Hàng có nội dung thực tế, hoạt động thực hành bám sát công việc và cách hướng dẫn rõ ràng. Giảng viên giúp học viên sử dụng công cụ phù hợp, phân tích tình huống và xây dựng phương án có thể áp dụng vào công việc sau chương trình.”

Xem thêm nhận xét khách hàng