|
Mục lục [Ẩn]
Kỹ năng khai thác nhu cầu của khách
hàng là nền tảng quan trọng giúp nhân viên bán hàng và tư vấn viên hiểu rõ điều
khách hàng thực sự mong muốn, từ đó đề xuất giải pháp phù hợp và tăng tỷ lệ chốt
đơn hàng. Trong bối cảnh cạnh tranh khốc liệt, người chiến thắng không phải là
người bán hàng giỏi nhất, mà là người thấu hiểu khách hàng sâu sắc nhất. Khi nhu
cầu được khai thác đúng cách, doanh nghiệp không chỉ bán được sản phẩm, mà còn
xây dựng lòng tin, tăng giá trị vòng đời khách hàng và phát triển mối quan hệ
lâu dài. Đây là kỹ năng cốt lõi cần thiết để chuyển đổi từ bán hàng thụ động
sang bán hàng chủ động và tư vấn có chiến lược.
Khóa học "Kỹ Năng Khai
Thác Nhu Cầu Khách Hàng"
của viện Masterskills được thiết kế nhằm cung cấp cho học viên những phương pháp
và kỹ thuật chuyên sâu để thấu hiểu tâm lý, hành vi và nhu cầu thực sự của khách
hàng trong từng tình huống cụ thể. Khóa học tập trung vào việc rèn luyện kỹ năng
lắng nghe chủ động, đặt câu hỏi khai thác, phân tích thông tin và đề xuất giải
pháp đúng nhu cầu, từ đó nâng cao hiệu quả bán hàng và chất lượng dịch vụ. Thông
qua các tình huống thực tế và mô phỏng tình huống giao tiếp với khách, học viên
sẽ làm chủ được quá trình dẫn dắt khách hàng từ giai đoạn chưa nhận thức đến lúc
quyết định mua hàng.
- Hiểu rõ tâm lý và hành vi mua hàng
của khách hàng
- Nâng cao kỹ năng lắng nghe chủ động và thấu cảm
- Thành thạo kỹ thuật đặt câu hỏi khai thác nhu cầu
- Phân tích và xác định đúng nhu cầu thực sự của khách hàng
- Gợi mở nhu cầu tiềm ẩn để mở rộng cơ hội bán hàng
- Tăng khả năng tư vấn giải pháp trúng nhu cầu
- Ứng dụng mô hình và công cụ trong giao tiếp bán hàng
- Tăng tỷ lệ chốt đơn và xây dựng mối quan hệ lâu dài với khách hàng.
- Nhân viên kinh doanh trực tiếp
(Sales Executive)
- Nhân viên tư vấn bán hàng tại showroom hoặc cửa hàng
- Nhân viên chăm sóc khách hàng có nhiệm vụ giới thiệu sản phẩm
- Nhân viên bán hàng qua điện thoại (Telesales)
- Nhân viên phát triển thị trường và kênh phân phối
- Trưởng nhóm và giám sát bán hàng (Sales Supervisor)
- Nhân viên tiếp thị có nhiệm vụ tương tác với khách hàng
- Cán bộ kinh doanh B2B và tư vấn giải pháp cho doanh nghiệp.
PHẦN 1: HIỂU VỀ TÂM LÝ VÀ HÀNH VI MUA HÀNG CỦA KHÁCH HÀNG
- Phân tích động cơ mua hàng của từng nhóm khách hàng
- Nhận diện các yếu tố ảnh hưởng đến quyết định mua
- Giải thích vai trò cảm xúc và lý trí trong hành vi tiêu dùng
- Phân biệt nhu cầu ẩn và nhu cầu thể hiện
- Liên kết giữa hành vi khách hàng và chu kỳ bán hàng
- Thực hành phân tích tình huống mua hàng thực tế
PHẦN 2: KỸ NĂNG LẮNG NGHE CHỦ ĐỘNG ĐỂ HIỂU NHU CẦU
- Áp dụng kỹ thuật lắng nghe 3 cấp độ
- Sử dụng ngôn ngữ cơ thể để tạo sự tin tưởng
- Ghi nhận thông tin quan trọng trong quá trình trao đổi
- Tránh các lỗi phổ biến khi lắng nghe khách hàng
- Tóm tắt và xác nhận lại thông tin từ khách
- Thực hành đóng vai tình huống lắng nghe chuyên sâu
PHẦN 3: KỸ THUẬT ĐẶT CÂU HỎI KHAI THÁC NHU CẦU
- Phân biệt câu hỏi đóng và câu hỏi mở
- Ứng dụng mô hình SPIN trong khai thác nhu cầu
- Thiết kế chuỗi câu hỏi dẫn dắt khách hàng
- Phát hiện tín hiệu mua hàng qua phản ứng khách
- Xử lý tình huống khách hàng không hợp tác
- Thực hành đặt câu hỏi theo nhóm sản phẩm dịch vụ
PHẦN 4: PHÂN TÍCH VÀ LÀM RÕ NHU CẦU CỦA KHÁCH HÀNG
- Ghi nhận và hệ thống lại thông tin đã khai thác
- Phân loại nhu cầu theo cấp độ (cơ bản - tiềm ẩn - nâng cao)
- Ưu tiên hóa nhu cầu theo mức độ cấp thiết
- Diễn giải nhu cầu khách hàng một cách trực quan
- Gợi ý giải pháp phù hợp với từng loại nhu cầu
- Thực hành phân tích nhu cầu qua tình huống cụ thể
PHẦN 5: GIA TĂNG NHU CẦU VÀ TẠO THÊM CƠ HỘI BÁN HÀNG
- Gợi mở thêm mong muốn từ nhu cầu hiện tại
- Tạo động lực mua bằng việc nhấn mạnh lợi ích
- Kết nối nhu cầu với giá trị khác biệt của sản phẩm
- Gợi ý gói giải pháp kèm gia tăng giá trị
- Sử dụng kỹ thuật “up-selling” và “cross-selling” hiệu quả
- Thực hành trình bày giải pháp theo mô hình nhu cầu
PHẦN 6: CHỐT NHU CẦU VÀ DẪN DẮT ĐẾN HÀNH ĐỘNG MUA
- Xác nhận nhu cầu cốt lõi đã được hiểu rõ
- Trình bày giải pháp trúng nhu cầu một cách thuyết phục
- Xử lý phản đối nhẹ nhàng và khéo léo
- Tạo cảm giác cấp bách để thúc đẩy ra quyết định
- Dẫn dắt khách hàng cam kết thử hoặc mua sản phẩm
- Thực hành mô phỏng toàn bộ quy trình khai thác và chốt nhu cầu.
Tài liệu được biên soạn bởi đội ngũ chuyên gia giàu kinh nghiệm, đảm bảo bám sát nội dung chương trình học và phù hợp với các tình huống áp dụng thực tế trong doanh nghiệp.
Lớp học được phân chia theo nhóm nhỏ để học viên thảo luận và chia sẻ. Phương pháp đào tạo luôn lấy học viên làm trung tâm, bài học dựa trên các bài tập tình huống, video clip, trò chơi... Giảng viên trình bày lý thuyết ngắn gọn, học viên sẽ tham gia tích cực trong các bài tập ngắn. Sau mỗi phần trình bày của các nhóm học viên, giảng viên gợi ý để điều chỉnh giải pháp và đúc kết những bài học nhỏ theo từng chủ đề.
Chuyên gia sử dụng các phương pháp đào tạo sau đây để chuyển tải nội dung khóa học:
i. Thảo luận mở (Open discussion)
ii.Nghiên cứu tình huống (Case study)
iii.Bài tập tự đánh giá (Self-assessment)
iv.Thuyết giảng ngắn đề tài thực tế (Mini-lecture)
Khai giảng (Dự kiến) | Lịch học | Giờ học | Địa điểm |
Học phí (vnđ) |
Đăng ký |
Thứ 7- Chủ nhật | 8h30 - 16h30 | HCM | 3,500,000 |
![]() | |
Thứ 2, 3, 4, 5 | 18h00 - 21h30 | HN | 3,500,000 |
Ưu đãi học phí 10% cho các
trường hợp sau: Để biết thêm chi tiết về khóa học, khách hàng vui lòng liên lạc: ĐT: (028) 22 194 047 - Zalo: 0903 966 729 |
![]() Mẫu chứng nhận |
![]() |
Đội ngũ giảng viên và chuyên gia Masterskills từng làm việc với các tập đoàn đa quốc gia tại Bắc Mỹ, Châu Âu và Nhật Bản. Tất cả giảng viên đều có phương pháp giảng dạy hiện đại, tập trung áp dụng kiến thức vào công việc hàng ngày, giúp học viên nâng cao kỹ năng và thành công trong nghề nghiệp.
Hình Ảnh Khách Hàng Tiêu Biểu |
|||
![]() |
![]() |
![]() |
![]() |
Khóa học
Tâm Lý & Hành Vi Khách Hàng.
Tổ chức tại
Công Ty
ĐH RMIT
- Tp.Hà Nội. |
Khóa học
Kỹ Năng Tư Duy Phản Biện.
Tổ chức tại
Công Ty
Honda VietNam
-
Tp.Hà Nội. |
Khóa học
Kỹ Năng Giám Sát Nhân Viên Bán Hàng.
Tổ chức tại Công ty Toyota Bến Thành - Tp.HCM. |
Khóa học
Tâm Lý & Hành Vi Khách Hàng.
Tổ chức tại
Công Ty
Bayer VietNam
- Nam Định. |
![]() |
![]() |
![]() |
![]() |
Khóa học
Giám Sát Nhân Viên Bán Hàng Chuyên
Nghiệp.
Tổ chức tại
Công ty FMC VietNam - Tp.HCM. |
Khóa học
Xây Dựng Hình Ảnh Cá Nhân.
Tổ chức tại
Công ty Standard Chem & Pharm
- Tp.HCM. |
Khóa học
Xây Dựng Hình Ảnh Cá Nhân.
Tổ chức tại Công ty Santen Pharmaceutical VietNam - Tp.HCM. |
Khóa học
Xây Dựng Hình Ảnh Cá Nhân.
Tổ chức tại
Công ty E-Soft VietNam - Tp.Hà Nội. |
![]() |
![]() |
![]() |
![]() |
Khóa học
Tâm Lý & Hành Vi Khách Hàng
B2B.
Tổ chức tại Công ty E-Soft VietNam - Tp.Hà Nội. |
Khóa học
Kỹ Năng Bán Hàng Chuyên Nghiệp. Tại
Công ty CP Thức Ăn Chăn Nuôi Pilmico VietNam - Đồng Tháp. |
Khóa học
Kỹ Năng Online Marketing.
Tổ chức tại
Trung Tâm Kinh Doanh VNPT - Tp.Kiên Giang. |
Khóa học
Giám sát Kênh Bán Hàng.
Tổ chức tại Tổng Công Ty Bưu Điện Việt Nam (VNPost) - Tp.Hà Nội. |
![]() |
![]() |
![]() |
![]() |
Khóa học
Giải Quyết Khiếu Nại Khách Hàng.
Tổ chức tại
Công ty Cổ Phần
Nhôm Việt Dũng
- Tp. Hà Nội. |
Khóa học
Kỹ Năng Dịch Vụ Khách Hàng.
Tổ chức tại Công ty China Express - Tp.Hà Nội. |
Khóa học
Kỹ Năng Giám Sát Bán Hàng.
Tổ chức tại
Công ty CP Bia Sài Gòn Miền Trung - Tp.Đà Nẵng. |
Khóa
học
Hành Trình Trải Nghiệm Khách Hàng.
Tổ chức tại Ngân Hàng Quân Đội (MB Bank) – Tp.Hà Nội. |
![]() |
![]() |
![]() |
![]() |
Khóa học
Truyền Thông Nội Bộ.
Tổ chức tại
Công ty Điện Lực Dầu Khí Cà Mau
- Tp.Cà Mau. |
Bế giảng khóa học
Kỹ Năng Giao Tiếp & DVKH.
Tổ chức tại
Công ty CP DV iERP
– Hà Nội. |
Bế giảng khóa học
Kỹ Năng Tư Duy Sáng Tạo.
Tổ chức tại
Sài Gòn Coop
– Tp.HCM. |
Khóa học
Kỹ Năng Gọi Điện Thoại.
Tại trung Tâm Giám Sát Điều Hành Đô Thị Thông Minh - Tp.Huế. |
![]() |
![]() |
![]() |
![]() |
Khóa học
Lập Kế Hoạch Kinh Doanh Hàng Năm
(AOP).
Tổ chức tại
Công ty CP May Sài Gòn 3 - Tp.HCM. |
Khóa học
Kỹ Năng Thuyết Trình.
Tổ chức tại
Công ty Thương Mại Đầu Tư Liên Á Châu
- Tp.HCM. |
Khóa học
Kỹ Năng
Bán Hàng Tư Vấn Giải Pháp.
Tổ chức tại
Công ty Giải Pháp TSL
- Tp.HCM. |
Khóa học
Kỹ Năng Quản Lý Căng Thẳng.
Tổ chức tại
Liên Hiệp HTX Tp.HCM (SaiGon Coop)
Lớp 2 -
Tp.HCM. |
TƯ VẤN ĐÀO TẠO |
|
Viện Đào Tạo Kỹ Năng
Quản Lý & Lãnh Đạo MASTERSKILLS
Công ty CP Giáo Dục TINH NGHỆ .MST: 0309177901 .Ngày cấp: 02/07/2009 .Nơi
cấp: Sở Kế Hoạch Và Đầu Tư Thành Phố Hồ Chí Minh
Bản quyền © 2009 - 2025 Masterskills.org